Работа с возражениями в b2b-продажах

Специфика b2b продаж предполагает получение прибыли, которую компания, решившая купить продукт, планирует с его помощью получить. Взаимодействие происходит между юридическими лицами и может осуществляться с целью использования продукта для своих нужд, перепродажи, предоставления комплекса услуг.

Работа с возражениями в b2b-продажах

Возражения – камень преткновения любых продаж

Предложение практически во всех аспектах рынка значительно превышает спрос и клиента приходится уговаривать. На уровне b2b – это переговоры, на которых обсуждаются нюансы будущей сделки и выгоды, которые она принесет сторонам. Возможно ли обойтись без возражений со стороны покупателя? Если товар или услуга идеально отвечает потребностям клиента – да. Но любой грамотный тренинг b2b продаж покажет, что клиенту это идеальное соответствие нужно доказать. Возражения будут, выдвигая их, люди надеются, что им пойдут на уступки в:

  • стоимости товара;

  • сроках поставки;

  • комплектации;

  • сервисном обслуживании;

  • гарантиях.

Возражение – это нормальная стадия обсуждения сделки, чаще всего за ним скрывается «что еще вы можете мне предложить». Опытный продавец ожидает возражения, готов к ним, готов слышать и понимать покупателя, выяснять его потребности и искать, как можно их удовлетворить.

Специфика возражений в B2B продажах

Вашего партнера интересует прибыль, с этой точки зрения он оценивает ваш продукт. Следовательно, возражения будут касаться аспектов, которые кажутся ему недостаточно выигрышными. Что делать?

  • Изучите бизнес покупателя, и вы сможете аргументированно рассказать, как ваш товар увеличит его эффективность.

  • Выясняйте тонкости, в том числе и ситуацию у конкурентов.

  • В процессе подготовки к переговорам, пройдите тренинг по работе с возражениями https://zis.expert/courses/marketing/rabota-s-vozrazheniyami-v-prodazhakh-effektivnye-strategii-algoritmy-tekhniki-i-priemy/, это поможет увереннее строить фразы, даст ключи, которые можно применять.

B2C работает с конечным потребителем, который выбирает услугу или товар для себя. Он возражает, следовательно, не уверен, что предложение полностью соответствует его потребности. Покажите полезность, выясните ключевой аспект и работайте с ним. Возражение «дорого» зачастую демонстрирует сомнения, действительно ли это лучший продукт.

Не бойтесь возражений

Не воспринимайте их, как отказ и завершение переговоров. Научившись спокойно отвечать, вы постепенно начнете играть с ними, чувствуя азарт, ведь это увлекательно: объяснить, убедить, а затем продать.

Александр Попов
Оцените автора
kursk.com
Добавить комментарий