Специфика b2b продаж предполагает получение прибыли, которую компания, решившая купить продукт, планирует с его помощью получить. Взаимодействие происходит между юридическими лицами и может осуществляться с целью использования продукта для своих нужд, перепродажи, предоставления комплекса услуг.
Возражения – камень преткновения любых продаж
Предложение практически во всех аспектах рынка значительно превышает спрос и клиента приходится уговаривать. На уровне b2b – это переговоры, на которых обсуждаются нюансы будущей сделки и выгоды, которые она принесет сторонам. Возможно ли обойтись без возражений со стороны покупателя? Если товар или услуга идеально отвечает потребностям клиента – да. Но любой грамотный тренинг b2b продаж покажет, что клиенту это идеальное соответствие нужно доказать. Возражения будут, выдвигая их, люди надеются, что им пойдут на уступки в:
-
стоимости товара;
-
сроках поставки;
-
комплектации;
-
сервисном обслуживании;
Самая актуальная информация про СВО - ПЕРЕЙТИ
-
гарантиях.
Возражение – это нормальная стадия обсуждения сделки, чаще всего за ним скрывается «что еще вы можете мне предложить». Опытный продавец ожидает возражения, готов к ним, готов слышать и понимать покупателя, выяснять его потребности и искать, как можно их удовлетворить.
Специфика возражений в B2B продажах
Вашего партнера интересует прибыль, с этой точки зрения он оценивает ваш продукт. Следовательно, возражения будут касаться аспектов, которые кажутся ему недостаточно выигрышными. Что делать?
-
Изучите бизнес покупателя, и вы сможете аргументированно рассказать, как ваш товар увеличит его эффективность.
-
Выясняйте тонкости, в том числе и ситуацию у конкурентов.
-
В процессе подготовки к переговорам, пройдите тренинг по работе с возражениями https://zis.expert/courses/marketing/rabota-s-vozrazheniyami-v-prodazhakh-effektivnye-strategii-algoritmy-tekhniki-i-priemy/, это поможет увереннее строить фразы, даст ключи, которые можно применять.
B2C работает с конечным потребителем, который выбирает услугу или товар для себя. Он возражает, следовательно, не уверен, что предложение полностью соответствует его потребности. Покажите полезность, выясните ключевой аспект и работайте с ним. Возражение «дорого» зачастую демонстрирует сомнения, действительно ли это лучший продукт.
Не бойтесь возражений
Не воспринимайте их, как отказ и завершение переговоров. Научившись спокойно отвечать, вы постепенно начнете играть с ними, чувствуя азарт, ведь это увлекательно: объяснить, убедить, а затем продать.
